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作者:广东11选5发布时间:2019-11-12 01:49

  最近总是收到关于To B如何运营的问题,其实这个问题已经火了又息,息了又火不断循环了好几个互联网商业周期,近年来,随着To C红利逐渐消失,那些在To C里强大的运营团队在去年To B又火了之后几乎全面转战To B了。可好今天就来跟大家谈谈关于To B的运营。

  首先我们要从心态上有所改变,毕竟To C爆发性增长很常见,而在To B就有了难度,即便你手上有很多的用户,但都不是你拿来就用的To B的客户,To C是为用户创造价值,而To B要为客户创造利益,To C用户喜欢免费、看重创意,而To B客户注重效果、愿意为有保障的服务付费。

  任何的运营都是有一个指标的,To B也一样,我们先根据运营指标确定产品的核心目标。是用户的使用频率,体验好坏还是产品的销售额。如果你的产品是别墅,目标是卖给更多的业主,那你把运营重心放在已经购房的业主社群上,即便你的社群运营再好人员再活跃,这种低频高客单价的产品,是很难有复购,销量就会大打折扣。

  找到自己运营的核心目标后就要做一个转化流程梳理,我们运营熟悉的To C常规流程:获取用户、提高留存率、提高活跃度、获取收入、自传播。而To B运营转化的全流程是: 获取客户——付费转化——客户服务。 比如以SAAS产品为例全流程:地推获客——转化商家注册——解答商家使用问题——引导付费——提供售后服务——商家到期续费。

  To B产品有很多,每个产品也有不同的业务模式,有美团这样连接用户和商家的“平台型”、钉钉给企业提供办公系统的“工具型”、企业提供大屏幕类的“硬件型”、SAAS类“服务型”业务模式。

  平台型业务可以通过线上内容传播、广告投放地推、分销商、线下活动等方式获取客户,获客后引导注册然后进入下一个客户服务环节。

  以为商家赚到钱为目标为商家提供指导培训,并辅助开展比如新用户下单返利或交易满减活动。帮商家建立搭建完整的线下或线上培训系统 ,提高客户粘性和留存率。

  平台的收益一般来源于提点、广告、广东11选5第三方买单。把商家客户服务环节做好了,提点是一个水到渠成的事。然后让销售人员跟进企业多做增值服务的广告收益,拓展愿意买单的第三方。

  以“钉钉”为例,通过线上的品牌传播、广告等手段来获取客户,线下以大公司客户为主做推广获客,客户服务部门开始介入客户的使用过程,帮助解决相应的问题,帮助客户提升客户团队协作的效率问题。

  一般这种工具型产品是采用先免费后付费或是免费加增值服务收费的方式,一般试用期结束后客户会依赖平台,就会实现线上直接转化,如果不成功再通过后台数据查看数据,针对数据情况让销售当面转化。

  以景区的验票硬件系统为例,可以通过线上百度SEO,电商网站销售方式获客,然后由销售跟进转化,也可以通过直销分销商模式进行销售,开展线下活动、办行业会展等方式获客,现场转化获得收益。 销售出硬件后要提供客户安装调试维修等跟进服务。不断循环。

  服务型业务以餐饮营销类SAAS为例,获客方式与硬件型是差不多的,线上线下一起,这类型业务主要更注重服务,所以产品的解决方案和能让商家实现C端用户增长是整个服务的核心 也是收益的来源。转化的方式可以提点也可以是收取硬件基础和服务费。

  其实不管是To B还是To C,流程最终的目的都为了产品销得更好,这些流程也只是一些基本的普遍的模式,仅供参考,每个产品与使用场景都会有不同,所以多种渠道多测试,找到最佳的运营方法。

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