您好,欢迎来到广东11选5有限公司官方网站!

电话:

400-793-2369

当前位置:主页 > 广告案例 >

国外有一位数字营销界的网红

作者:广东11选5发布时间:2019-02-11 15:36

  增长的概念已经为大众所熟知,但是它该如何落地到To B行业,这需要用实践来摸索

  资本寒冬来临,增长对于企业的重要性进一步凸显。只有保持增长,企业才能存活下来。

  国外有一位数字营销界的网红,叫 Neil Patel,他在社交网络上拥有几十万的粉丝,自己的博客网站每个月都会有几百万的访问量,他的输出内容主要就是在教大家怎么做数字营销、怎么做增长。他为什么会做这么多内容?他的目的就是卖货,卖的是帮助用户做数字营销的 SaaS 工具。他的内容帮助这些 SaaS 工具导入了很多客户的量。他的核心是通过内容帮助用户解决问题、建立信任,最后再做转化,这种方式就叫做入式营销。

  在美国的 To B 市场,大家都非常注重入式营销,形式包括邮件订阅、博客、视频、SEO 等等,重点在于帮助用户解决问题。与入式营销相对的一个概念叫推式营销,推式营销就是各种打断式的广告,比如电视广告、开屏广告等等,这是销售导向的,不管受众的意愿,这些营销信息会被直接推送。这种营销方法的资金投入会大很多,转化率也偏低。

  入式营销的目标就是把一个用户先转化成访客,再转化为线索客户,甚至最后他还能帮你做产品的推荐。这个链路和 C 端的营销思路是一样的,不同之处在于,B 端业务的决策链路比较长,所以干货内容一定要反复地、多渠道出现,不断输出,让客户相信你是行业内的专家,可以帮他解决问题,这样 To B 的生意才会好做。

  To B 是个慢生意,没有讨巧的方法,To B 行业一定要去产出一些具有长久价值的内容,就好比我现在去看几十年前奥美创始人大卫·奥格威写的一些东西,对当下依然具有指导意义。

  To B 行业的传统获客方法就是参加线下活动,通过活动去认识各种企业主,去获得这些关键人物的资源。

  To B 业务有一个痛点是,企业主拍板买了你的服务,但是真正一线从业者并不愿意使用。如何解决呢?所以要考虑怎么在我们在老板购买之前,让一线的从业者认可了我们。做的产品也比较简单,主要是面向一线从业者。设立单独的团队直接从线上触达一线从业者。当我们在和企业负责人谈的时候,其实那个企业里已经有很多人在用我们的产品了。老板一问,大家反馈也都不错,于是企业就决定购买。所以我们的产品续约率很高。

  除了这种做法,还可以通过已有客户更深入地走进行业。比方说和阿里合作,现在店铺里会有一些产品的 VR 展示,这个就是我们提供的。我们还提供线下线下体验店的 VR 体验。我们和行业里的大佬。现在,我们在往解决方案的方向走。包括我们还会做开放平台,联合行业的上下游。

  我们通过做这几块,还可以把我们的产品推到消费者群体。我们的业主端现在没有投放,没有产品、研发,只有我自己带了半个运营在做业主端的 App,我们的用户量包括留存和其他一些专业的产品差不多,比如好好住,他们是一个公司在做,我们是顺手就把这块做了。因为我们通过行业已经沉淀了很多优质的内容和资源。我们除了做 SaaS 工具以外,还顺手把消费者吸引来,这些消费者反过来又吸引企业主。这就变成了循环,相互影响相互加强。

  做 To B 的业务,大家可以考虑各环节打通,而不是单独针对企业主,一线从业者、用户、行业上下游都可以进行布局。

  一些常见的产品价值衡量模型,发现并不适用于 To B 行业。所以我们自己开始摸索,我研究了将近一年,现在得出了一个计算模型。

  当我们的产品功能作用于用户需求上,并且满足了需求, 为用户产生了一些效益的时候,我们的产品价值就生效了。我们的用户有不同群体,比如免费用户、新注册用户、精准用户,不同群体用户质量不同,这部分可以用一些算法标签化出来。不同的用户用了我们产品中不同模块的功能,这个也可以通过一些埋点行为做出来。基于这些用户的行为,就得出了这个业务公式。

  FV=f(C,N,Q),FV 就是 function value, 功能价值的意思,这里有变量 C,N,Q。 C 就是一个功能被使用的次数,如果用户使用的次数越多,它为用户解决的需求就越多,这个功能的价值就越高。N 就是成功使用这个功能的用户数,100 位客户使用这个功能和 10000 个用户使用这个功能,产生的价值是不同的。还有要考虑用户质量的不同,这就是 Q,精准用户、免费用户、个人用户使用这个功能,产生的价值是不一样的。

  前者可能一年可以花十万来用这个功能,个人用户可能都不会续费。这里还有一个标准化的参数,用户群体的编号和用户群体的数量,这其实是比较简单的一个道理。

  这个量化模型最终做出来是一个什么效果呢?假定,我们有一个功能 B,被两个群体的用户使用了,群体二是免费用户群体,三是付费用户,那么群体三的质量肯定比群体二高。这个时候群体二使用功能 B 的人数是 100,使用 B 功能的次数是 10000 次,群体三使用功能 B 的人数是 50,使用次数是 30 次。这个时候,群体的质量有了,使用功能的用户数有了,这些用户使用这个功能的次数也有了,通过这个公式,我们就能够测算出功能 B 的价值。

  利用公式,我们就可以知道,不同功能模块价值如何,同一个功能模块下,同等级的功能价值是怎么样的。功能价值高的部分,后期我们会花更多时间维护,价值小的则会变少。

  除此之外,这个公式也特别适用于 To B 的业务。B 端用户非常复杂,比如付费购买的,实际使用的,不是同一类人,面向企业用户其实就是面向一个复杂的群体,我们如果从用户层面去衡量产品功能价值,就很困难。所以我们不从用户的层面分析,而是从功能的角度去衡量。返回搜狐,查看更多

上一篇:撇开我欠他们的工钱不算

下一篇:2018是OTT行业迅猛发展的一年

推荐新闻: